Business model Canvas : Définition, conception, modèle à remplir

PARTIE REDACTIONNELLE BUSINESS PLAN

Un business model Canvas est un résumé d’une page décrivant les détails stratégiques de haut niveau nécessaires au développement réussi d’une entreprise (ou d’un produit).

Les catégories ou rubriques contenues dans un  peuvent être personnalisées. Mais la plupart ressembleront à celles présentées dans cet article, couvrant des domaines clés tels que :

  • Segments de clientèle : Qui sont les clients ? Que pensent-ils ? que regardent-ils ? que ressentent-ils ? que font-ils ?
  • Les propositions de valeur : Qu’est-ce qui est convaincant dans la proposition ? Pourquoi les clients achètent-ils, comment utilisent-ils le produit ?
  • Les canaux : Comment les produits ou services sont-ils promus, vendus et livrés ? Pourquoi ? Est-ce que cela fonctionne ?
  • Relations avec les clients : Comment interagissez-vous avec le client tout au long de son ” parcours ” ?
  • Flux de revenus : Comment l’entreprise tire-t-elle des revenus de ses propositions de valeur ?
  • Activités clés : Quelles sont les actions stratégiques uniques que l’entreprise entreprend pour mettre en œuvre son offre ?
  • Ressources clés : Quels sont les actifs stratégiques uniques dont l’entreprise doit disposer pour être compétitive ?
  • Partenariats clés : Qu’est-ce que l’entreprise ne doit pas faire et qu’elle peut déléguer pour pouvoir se concentrer sur ses activités clés ?
  • Structure des coûts : Quels sont les principaux facteurs de coût de l’entreprise ? Comment sont-ils liés aux revenus ?

Chacun de ces blocs du business model Canvas doit être rempli avec précision et revu régulièrement pour s’assurer que le business model est toujours exact – c’est une bonne chose à faire avant de créer votre une entreprise.

Le business model Canvas est populaire auprès des entrepreneurs pour l’innovation qu’il apporte dans la simplification de la présentation du modèle économique de l’entreprise.

Sommaire

Pourquoi faire un business model Canvas ?

Le business model Canvas permet de :

  • La concentration : En éliminant les nombreuses pages d’un plan d’affaires traditionnel, la clarté du projet est améliorée et le créateur pourra se concentrer sur ce qui fait tourner l’entreprise (et sur ce qui n’est pas essentiel et fait obstacle).
  • La Flexibilité : Il est beaucoup plus facile de modifier le modèle et d’essayer des choses (du point de vue de la planification) avec un document qui tient sur une seule page.
  • La Transparence : Votre équipe aura beaucoup plus de facilité à comprendre votre modèle économique et sera beaucoup plus susceptible d’adhérer à votre vision si elle est présentée sur une seule page.

Notez tout de même que le business model Canvas ne vous dispense pas d’établir un prévisionnel chiffré qui sera également un atout. vous pouvez également l’intégrer dans un business plan, cela vous permettra de faire une analyse plus poussée.

Exemple de business model Canvas

business model canvas

Quelle est la différence entre un business plan et un business model Canvas ?

La différence la plus évidente est le niveau de détail. Un business plan peut dépasser 100 pages (bien que ce ne soit pas recommandé !) et un business model Canvas peut être réalisé en une seule ! Mais il ne s’agit pas simplement d’une question de quantité, il y a une différence philosophique et pratique significative entre un business plan et un business Canvas, le premier est statique, le second, dynamique.

Cette nuance statique-dynamique a un impact pratique dans le temps passé à produire les documents nécessaires. Le temps passé à justifier les hypothèses par opposition à les tester et à les ajuster. Une grande partie du temps est consacrée à la justification des hypothèses d’un business plan. Le business plan typique prévoit l’activité future sur trois ans et même s’il y a une tonne de suppositions à faire, un business plan se donne beaucoup de mal pour justifier ces hypothèses. Le business model Canvas passe beaucoup moins de temps à essayer d’étayer les hypothèses, car il se rend compte qu’il ne s’agit que d’hypothèses. Il s’attache plutôt à formuler des hypothèses plus larges et à les tester rapidement afin de les confirmer ou de les ajuster.

Cette nuance statique-dynamique crée également une différence de philosophique importante. En raison du niveau de détail d’un business plan, nous avons tendance à le considérer comme un produit fini et notre état d’esprit nous dit que si les choses ne se déroulent pas comme prévu, nous avons simplement un mauvais produit ou une mauvaise entreprise. Le business model Canvas, en revanche, est censé changer. Cet aspect vous met dans l’état d’esprit que nous ne faisons que commencer et avancer dans un processus. Dans un business model Canvas, le changement est attendu et bienvenu. Un business plan est un document fini, un business model Canvas est la première étape du perfectionnement de l’entreprise.

Le business model Canvas offre à l’entreprise une plus grande flexibilité et crée une philosophie d’amélioration. Cela ne signifie pas que les business plans sont devenus inutiles. Certains investisseurs voudront voir un plan d’affaires plus formel et il peut être important pour une entreprise d’atteindre ce niveau de détail. Cependant, si vous n’avez pas d’abord testé les hypothèses de votre modèle économique, en dehors du bâtiment, votre plan d’affaires n’est qu’une écriture créative.

Comment faire un business model Canvas ?

Etablir un business model Canvas peut paraitre insurmontable, mais c’est surtout un travail de réflexion préalable qui vous permettra de présenter de façon synthétique votre future projet et d’y voir plus clair. De plus, c’est un exercice qui facilitera la collaboration avec vos partenaires. Nous allons détailler dans les sections suivantes toutes les points à connaitre pour concevoir ce tableau.

Segments de clientèle dans le business model Canvas

Il s’agit des groupes de personnes ou d’entreprises que vous essayez de cibler pour leur vendre votre produit ou service.

En segmentant vos clients en fonction de similitudes telles que la zone géographique, le sexe, l’âge, les comportements, les intérêts, etc., vous avez la possibilité de mieux répondre à leurs besoins, notamment en personnalisant la solution que vous leur proposez.

Après une analyse approfondie de vos segments de clientèle, vous pouvez déterminer qui vous devez servir et ignorer. Créez ensuite des personas clients pour chacun des segments sélectionnés.

Il existe différents segments de clientèle qu’un modèle d’entreprise peut cibler ;

  • Le marché de masse : Un modèle économique d’entreprise qui se concentre sur les marchés de masse ne regroupe pas ses clients en segments. Il se concentre plutôt sur la population générale ou sur un grand groupe de personnes ayant des besoins similaires. Par exemple, un produit comme un téléphone.
  • Marché de niche : Ici, l’accent est mis sur un groupe spécifique de personnes ayant des besoins et des caractéristiques uniques. Dans ce cas, les propositions de valeur, les canaux de distribution et les relations avec les clients doivent être adaptés pour répondre à leurs besoins spécifiques. Par exemple, les acheteurs de chaussures de sport.
  • Segmenté : Sur la base de besoins légèrement différents, il peut y avoir différents groupes au sein du segment de clientèle principal. En conséquence, vous pouvez créer des propositions de valeur, des canaux de distribution, etc. différents pour répondre aux différents besoins de ces segments.
  • Diversifié : Un segment de marché diversifié comprend des clients ayant des besoins très différents.
  • Marchés multifacettes : ce segment comprend des segments de clientèle interdépendants. Par exemple, une société de cartes de crédit s’adresse à la fois aux détenteurs de cartes de crédit et aux commerçants qui acceptent ces cartes.

Si vous passez beaucoup de temps sur ce premier point dans votre business model Canvas , ce n’est pas grave (et c’est probablement bien). Le Canvas est un outil, pas une stratégie, et les neuf blocs ne sont pas tous égaux. L’association des segments de clientèle et des propositions de valeur est vraiment la “variable indépendante” qui doit guider tout le reste de votre modèle économique.

Propositions de valeur dans le business model Canvas

Il s’agit de l’élément de base qui se trouve au cœur du business model Canvas. Elle représente votre solution unique (produit ou service) à un problème rencontré par un segment de clientèle, ou qui crée de la valeur pour ce segment.

Une proposition de valeur doit être unique ou différente de celle de vos concurrents. Si vous proposez un nouveau produit, il doit être innovant et perturbateur. Et si vous proposez un produit qui existe déjà sur le marché, il doit se distinguer par de nouvelles caractéristiques et de nouveaux attributs.

Les propositions de valeur peuvent être quantitatives (prix et rapidité du service) ou qualitatives (expérience client ou design).

Peut-être avez-vous l’impression de bien comprendre l’univers du client, mais vous ne savez pas si les propositions de valeur sont pertinentes parce qu’il s’agit d’une nouvelle entreprise ? Si vous n’êtes pas sûr, ce n’est pas grave et c’est bien que vous reconnaissiez cette incertitude ! C’est une attitude responsable. La clé est d’écrire ces hypothèses, de les classer par ordre de priorité et de trouver le moyen le plus rapide et le plus économique de les prouver ou de les réfuter.

les Canaux dans le business model Canvas

canaux business model canvas

Les canaux comprennent les entités que vous utilisez pour communiquer votre proposition à vos segments, ainsi que les entités par lesquelles vous vendez des produits et, plus tard, fournissez des services aux clients. Par exemple, si vous vendez des ampoules pour les phares et qu’il existe un site Web sur lequel tous les clients achètent du matériel, ce site est un canal de vente. Si vous utilisez Google AdWords, c’est également un canal (pour attirer l’attention). Si vous faites appel à une société tierce pour entretenir les ampoules lorsqu’elles sont cassées, c’est également un canal.

Ce bloc sert à décrire la manière dont votre entreprise va communiquer avec ses clients et les atteindre. Les canaux sont les points de contact qui permettent à vos clients de se connecter à votre entreprise.

Les canaux jouent un rôle dans la sensibilisation des clients à votre produit ou service et dans la diffusion de vos propositions de valeur. Les canaux peuvent également être utilisés pour permettre aux clients d’acheter des produits ou des services et leur offrir une assistance après l’achat.

Il existe deux types de canaux :

  • Les canaux propres : site web de l’entreprise, sites de médias sociaux, ventes internes, etc.
  • Les canaux partenaires : sites web appartenant à des partenaires, distribution en gros, vente au détail, etc.

Une autre considération est de savoir si vos canaux vous donneront suffisamment de visibilité sur l’utilisateur, y compris, par exemple, un moyen de suivre les utilisateurs. Vous n’êtes pas sûr ? Documentez vos hypothèses à la manière d’un Lean Startup et déterminez comment vous allez rapidement les prouver ou les réfuter.

Relations avec les clients dans le business model Canvas

relation client business model canvas

Dans cette section du business model Canvas, vous devez établir le type de relation que vous aurez avec chacun de vos segments de clientèle ou comment vous interagirez avec eux tout au long de leur parcours avec votre entreprise.

Il existe plusieurs types de relations avec les clients

  • Assistance personnelle : vous interagissez avec le client en personne, par e-mail, par téléphone ou par d’autres moyens.
  • Assistance personnelle dédiée : vous affectez un représentant du client à un client individuel.
  • Libre-service : ici, vous n’entretenez aucune relation avec le client, mais vous lui fournissez ce dont il a besoin pour s’aider lui-même.
  • Services automatisés : il s’agit de processus ou de machines automatisés qui aident les clients à effectuer eux-mêmes les services.
  • Communautés : il s’agit de communautés en ligne où les clients peuvent s’entraider pour résoudre leurs propres problèmes liés au produit ou au service.
  • Co-création : l’entreprise permet au client de s’impliquer dans la conception ou le développement du produit. Par exemple, YouTube a donné à ses utilisateurs la possibilité de créer du contenu pour son public.

Vous pouvez comprendre le type de relation que votre client entretient avec votre entreprise grâce à une carte du parcours client. Elle vous aidera à identifier les différentes étapes par lesquelles passent vos clients lorsqu’ils interagissent avec votre entreprise. Et elle vous aidera à comprendre comment acquérir, conserver et développer vos clients.

Les flux de revenus dans le business model Canvas

les flux de revenus business model canvas

Les flux de revenus sont les sources à partir desquelles une entreprise génère de l’argent en vendant son produit ou service aux clients. Dans ce bloc du business model Canvas , vous devez décrire comment vous allez gagner de l’argent grâce à vos propositions de valeur. 

Un flux de revenus peut appartenir à l’un des modèles de revenus suivants :

  • Revenus basés sur les transactions : provenant de clients qui effectuent un paiement unique.
  • Revenus récurrents : provenant de paiements continus pour des services permanents ou des services après-vente.

Vous pouvez générer des revenus de plusieurs façons :

  • Vente d’actifs : en vendant les droits de propriété d’un produit à un acheteur.
  • Frais d’utilisation : en facturant au client l’utilisation de son produit ou service
  • Frais d’abonnement : en facturant au client l’utilisation régulière et constante du produit.
  • Prêt/leasing/location : le client paie pour obtenir les droits exclusifs d’utilisation d’un actif pendant une période déterminée.
  • Licence : le client paie pour obtenir l’autorisation d’utiliser la propriété intellectuelle de l’entreprise
  • Frais de courtage : revenus générés en agissant en tant qu’intermédiaire entre deux ou plusieurs parties.
  • Publicité : le client paie pour faire de la publicité pour un produit, un service ou une marque en utilisant les plateformes de l’entreprise.

Les activités clés dans le business model Canvas

activités clés business model canvas

Il s’agit des activités essentielles que l’entreprise doit réaliser pour concrétiser ses propositions et faire fonctionner le reste de l’entreprise. Par exemple, si la vente par l’intermédiaire de tiers fait partie du modèle, les activités liées à la gestion des canaux sont probablement très importantes.

Quelles sont les activités/tâches qui doivent être réalisées pour atteindre l’objectif de votre entreprise ? Dans cette section, vous devez énumérer toutes les activités clés à réaliser pour que votre modèle d’entreprise fonctionne.

Ces activités clés doivent se concentrer sur la réalisation de sa proposition de valeur, l’atteinte de segments de clientèle et le maintien des relations avec les clients, ainsi que la génération de revenus.

Il existe 3 catégories d’activités clés ;

  • La production : concevoir, fabriquer et livrer un produit en quantités importantes et/ou de qualité supérieure.
  • Résolution de problèmes : trouver de nouvelles solutions aux problèmes individuels rencontrés par les clients.
  • Plate-forme/réseau : Création et maintenance de plateformes. Par exemple, Microsoft fournit un système d’exploitation fiable pour prendre en charge les produits logiciels tiers.

Vous devrez ensuite examiner comment les activités clés (et/ou les ressources clés) alimentent vos propositions de valeur :

L’une des questions que cette analyse devrait soulever est de savoir si certaines activités et ressources sont réellement essentielles à votre entreprise, ce à quoi vous devrez réfléchir.

Les ressources clés dans le business model Canvas

Les ressources clés sont les actifs stratégiques que vous devez mettre en place, et de manière plus importante ou plus ciblée que vos concurrents.

C’est dans cette partie du business model Canvas que vous dressez la liste des ressources clés ou des principaux intrants dont vous avez besoin pour mener à bien vos activités clés afin de créer votre proposition de valeur.

Il existe plusieurs types de ressources clés, à savoir

  • Humaines (employés)
  • Financières (liquidités, lignes de crédit, etc.)
  • Intellectuelles (marque, brevets, propriété intellectuelle, droits d’auteur)
  • Physiques (équipements, stocks, bâtiments)

Les ressources clés des entreprises axées sur le produit sont généralement des talents clés dans des domaines d’expertise essentiels et la propriété intellectuelle accumulée liée à leur offre.

Les partenariats clés dans le business model Canvas

partenaires business model canvas

Les partenaires clés sont les entreprises ou les fournisseurs externes qui vous aideront à mener à bien vos activités clés. Ces partenariats sont conclus afin de réduire les risques et d’acquérir des ressources.

Les types de partenariats sont

  • Alliance stratégique : partenariat entre des entreprises non concurrentes.
  • Partenariat stratégique entre partenaires
  • Partenaires développant une nouvelle activité
  • Relations acheteur-fournisseur : garantir un approvisionnement fiable.

Les structures des coûts dans le business model Canvas

structure des couts business model canvas

Dans ce bloc, vous identifiez tous les coûts associés au fonctionnement de votre modèle d’entreprise.

Vous devrez vous concentrer sur l’évaluation du coût de la création et de la fourniture de vos propositions de valeur, de la création de flux de revenus et du maintien des relations avec les clients. Et cela sera plus facile à faire une fois que vous aurez défini vos ressources, activités et partenaires clés. 

Les entreprises peuvent être soit axées sur les coûts (elles s’efforcent de les minimiser autant que possible), soit axées sur la valeur (elles s’efforcent de fournir une valeur maximale au client).

Vous avez cherché à comprendre comment vos activités clés génèrent vos propositions et donc vos revenus. Comment génèrent-elles des coûts ? Ces coûts sont-ils bien alignés avec les propositions de valeur clés ? Les coûts sont-ils plus fixes ou variables à mesure que vous testez différents modèles économiques ? Sont-ils plus linéaires ou plus fixes en fonction de l’évolution de votre activité ? Vous devrez garder ces questions à l’esprit lorsque vous modifierez votre modèle.

Pour conclure

Pour conclure, le business model Canvas vous permettra de vous poser les questions suivantes sur le modèle économique de votre entreprise :

– Est-ce que cela a du sens ?

– Quels points Pourraient être amélioré ?

– Le reste de mon équipe comprend-elle et est-elle d’accord ? Avez-vous d’autres idées ?

Le business model Canvas vous aidera à définir votre activité, ce qui est un bon point de départ. Vous devez également examiner l’environnement concurrentiel et vous demander si et comment vous pouvez maintenir un avantage concurrentiel sur le long terme.

Téléchargez le business model Canvas à remplir

Vous pouvez télécharger gratuitement notre exemple de business model Canvas à remplir et le compléter en fonction de votre activité

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